問：公司的客戶是如何洽談的？核心的銷售能力如何？現在有客戶儲備了嗎？

  答：不管是老品牌，還是一些初創品牌自己去投入重資產都是不經濟的，目前金屬包裝飲料代工同業里，公司是做的規模最大、標準最高、最齊全的，基本上市場上常見的這些初創品牌、跨界品牌以及老品牌的新產品公司已經全覆蓋。未來發展要看客戶本身產品適應市場的能力以及市場的需求狀況，希望這里面可以走出一兩個十億爆品或百億爆品的單品。公司專注于飲料行業，按照發展經驗，這種全產業鏈的飲料服務戰略會繼續推動公司的成長。

  問：公司的廠房好像不在四川，那么受限電影響的路徑是怎樣的？

  答：公司在四川有生產基地，主要做三片罐、灌裝以及綜合灌裝，占公司銷售收入1/4。

  公司在湖北也有生產基地，也有影響。中秋旺季本身產能利用率就不是100%，這里會有一定的調整空間。

  問：排除疫情以及限電的影響，正常的產能利用率是多少？

  答：正常年份，三片罐的產能利用率是50-60%，二片可以達到100%甚至更高。無菌紙包和PET瓶是公司的弱勢板塊，產能利用率是30-40%。

  公司最主要的灌裝板塊，其中專門給六個核桃和王老吉做單一灌裝的產能利用率是50%左右，其它針對小訂單的靈活性灌裝的產能利用率是30-40%。產能空間是足夠的，前面所提到的可轉債三個募投項目目前都有一定的市場空間，主要是看客戶增長情況，再決定是否可以持續性投入。

  問：新的品類還是在接觸客戶階段，還不能敲定嗎？

  答：已經敲定，但是客戶的規模都還比較初步，飲料這個市場就是主流產品和非主流產品的規�；�本上是上億和幾十萬數量級別的差距，即使是大品牌的小眾產品跟它們的主流產品相比差距也很大。公司是希望這種非主流的小眾產品可以成為主流產品、大眾化的產品，則對公司的業績就會非常有幫助。

  問：那像最近幾年都比較火的那些飲料公司沒有能夠參與進去嗎？

  答：基本都有參與，公司沒有覆蓋到的品牌不多。

  問：可轉債有什么想法？希望促進轉股嗎？

  答：當然會希望投資者積極轉股。今年可轉債的財務費用是二千多萬，這是影響今年半年度業績虧損的一個重要因素。

  問：現在轉債估值偏貴，公司有計劃向下修正轉股價格之類的打算嗎？

  答：公司已經披露了不向下修正轉股價格的公告。公司不認為現在的股價是處在一個正常區間，主要是受疫情影響，公司在正常年份都是在30億元左右的營業收入，2億元左右的凈利潤，至少六七年時間都是這樣。

  問：三片罐這種產能利用率按全年來說都不是滿的，公司有何措施來提升？

  答：三片罐的產能利用率是50-60%,這是正常值。因為公司服務的蛋白飲料客戶淡旺季非常明顯，為了滿足客戶需求，產能是按照最滿的那30天的需求來配置，導致其他月份產能利用率很低。當然，公司也在積極拓展淡旺季不明顯的能量飲料客戶，在產能足夠的情況下，這對公司的邊際收益以及業績都會有很好的幫助，目前也正好有這樣一個機會。

  問：公司是否和紅牛有一部分訂單，方便介紹這方面的情況嗎？未來是否有可能提升份額？

  答：這是一個市場機會，和公司和六個核桃的合作一樣，同業和紅牛的合作也是投入了重資產去做代工灌裝和包材，因此占據主要份額是合理的。而公司目前沒有這么大的投入，所以只是第二供應商，但是份額也是比較穩定的�？蛻粢残枰�供應鏈上的安全和穩定。至于最后能做到多大規模，還是要看客戶本身的發展狀況和需求。公司半年報審計報告中，應收款客戶前五有披露部分相關信息。

  問：兩片罐和三片罐一樣會有季節性波動嗎？

  答：公司不是兩片罐的主要供應商，只是立足于兩片罐一個生產基地，在觀望市場狀況，經過前幾年的價格戰之后，投入和產出不匹配，達不到預期的毛利率和ROE水平的行業狀況有所改善。兩片業務這幾年公司的負擔比同業輕，但未來發展可能需要更多努力。兩片罐目前是500億罐的市場規模，相對來說處于一種緊平衡狀態，行業對提價都有期望。需求端，啤酒的罐化率提升、老的碳酸飲料以及飲料加氣的需求，這里有比較大的比例是使用兩片罐，所以市場前景可能比較好。公司目前也在積極投入兩片罐，比如鷹潭項目、滁州項目，是否還要繼續投入，還是要看市場狀況、市場需求以及行業平均毛利率和ROE狀況。

  問：行業有運輸半徑的限制，所以會離下游客戶比較近，那么募投項目擴產是因為已經有目標客戶了嗎？

  答：由于運輸半徑的限制，客戶和供應商都是全國布局，生產基地都是靠近終端消費市場原則，從客戶開始到包材供應商都是跟著市場需求走。募投項目擴產也是基于市場判斷，應該會有足夠大的需求量。

  問：募投項目里兩片罐的產能加起來是26億罐，產能消化如何安排？

  答：鷹潭項目很快就會投產，先投產10億罐，其中由于王老吉代工灌裝而使用了其他廠商包材的，會有大概4-5億罐的基礎量，是公司可以覆蓋到的。鷹潭周邊的需求和供應鏈上的匹配，運距上可能會有優勢，也可以爭取到一部分訂單，主要還是服務于創新罐型，目前有市場增長的趨勢，原來是在北�；�地生產，和客戶之間的距離以及市場需求太遠，鷹潭會更靠近客戶和市場。這是初期鷹潭項目的規劃，后期還要取決于市場需求。

  問：也就是說一部分產能是公司在王老吉所占的份額有所提升？

  答：通常情況下包材企業如果有灌裝代工業務都會使用自己的包材，這是合理的商業邏輯，但公司目前使用的是其他同業的包材。

  問：其他的那些是啤酒還是碳酸飲料？

  答：啤酒和碳酸飲料市場，公司都有準入資格，都是合格供應商。

  問：目前來看新式飲料有哪個客戶發展最好？有已經形成規模的嗎，還是大家都是數量很��？

  答：目前是看，厚椰乳是有點向好趨勢的品類，植物奶里的燕麥奶、豆奶也有向好趨勢，各種飲料加氣目前來看也是此起彼伏，以及各種各樣的即飲咖啡等。

  問：這些產品現在的需求量是多少？

  答：現在能做到大幾百萬級、上千萬級就已經算是爆品了，但是傳統的爆品都是十億左右數量級的，所以這個差距還很大。

  問：根據公司的判斷，從百萬到億要花多長時間？

  答：不好比較。六個核桃從1億到40多億數量的增長只花了六、七年的時間。其它后來品牌是否可以復制，不確定性大。公司的戰略是全覆蓋，希望從這些范圍里可以走出下一個這樣一個規模的品牌和客戶。

  問：三片罐的能量飲料和蛋白飲料的下游需求量是如何劃分的？

  答：三片罐領域幾個需求比較大的品牌都是和供應商企業一起成長的，市場容量是180億罐左右的規模，格局較為穩定，但是受疫情影響會有反復。由于歷史上的原因以及商業合理性的原因，能量飲料是60億左右的數量，基本上都是由奧瑞金（002701）供應。六個核桃40億上下的數量，公司占比60-70%，昇興股份（002752）占比30%，其他同業占比10%。旺旺20億左右的需求，銀鷺15億的需求，承德露露（000848）10億，都是頭部幾家企業各占20-30%。其他更小的區域性品牌，比如喜多多、同福等，各個同業各占一定比例的優勢市場。部分客戶還有自己的包材廠，這180億的市場規模80-90%都是由六家上市公司供應，三片罐市場較為穩定，部分客戶會有增量，有些廠商可能設備、工藝更新滯后，不會有新的投入，則會有替代機會。