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如何做一個成功的印刷業務員

2013-02-26 09:58 來源：大中華印藝網責編：陳莎莎

摘要：: 印藝人與客戶傾談印刷訂單的價錢、交貨期、付款條件是談判，美國總統克林頓與中國總理朱镕基商討中國加入世界貿易組織的條件當然是談判，家庭主婦在市場買菜時討價還價亦是談判，甚至家長與子女一起決定讀書及游玩時間分配亦是談判。談判是我們日常生活的一部分，并不如想象中那樣嚴肅。

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　　【CPP114】訊：印藝人與客戶傾談印刷訂單的價錢、交貨期、付款條件是談判，美國總統克林頓與中國總理朱镕基商討中國加入世界貿易組織的條件當然是談判，家庭主婦在市場買菜時討價還價亦是談判，甚至家長與子女一起決定讀書及游玩時間分配亦是談判。談判是我們日常生活的一部分，并不如想象中那樣嚴肅。它的本質是自己想要的東西在人家手里，需向人家商量傾談。
　　
　　當兩個人同時為一個柚爭個你死我活之際，當中一人突然靈機一觸，問對方要柚做甚么，答案是要柚的皮曬干做藥材，而自己要柚的果實來吃，于是雙方同意各取所需，樂得皆大歡喜。無論任何形式或任何性質的談判展開時，欲取得理想效果，有十點地方需注意如下：
　　
　　一、充分準備，以達至知己知彼。怎準備呢？
　　
　　1.由己入手，試將自己心態開放，說不定芝麻綠豆小事，可發掘珍貴重要數據，成為達成協議的關鍵；
　　
　　2.客觀去了解對方強項、弱項；
　　
　　3.試探對方，考驗自己腹中方案的可行性及可能性；
　　
　　4.面對面交談時，輕松而又謹慎問具有引發性的問題，如怎樣才可使大家做更多生意；
　　
　　5.細心聆聽對方的回答，以了解他人的真正需要；
　　
　　6.交換彼此間的初步數據，及使對方明白自己的來意。
　　
　　二、保持良好的人際關系。誰愿與自己印象不佳的人士多傾談一會？人際交往，有賴良好印象，所以交談時要避免緊張壓逼局面，除公事外，不忘向人問好，禮多人不怪。
　　
　　三、要心中有數，即自己最理想的條件是甚么，自己最低的要求又是甚么。最高與最低的期望之間，就是可談判的范圍，例如對方要求減價，己方就要定可減的幅度由九五折至底線七五折，七五折至九五折就是可接受的談判空間。
　　
　　四、拒絕第一個建議。承(三)提出第一次建議，往往是對方最理想的期望，大有讓步空間，在起點說“不”，實正常不過，幾乎是談判的不明文慣例。若己方第一個主張被拒絕，不用耿耿于懷，大方點，鼓勵對方說出反建議再討論也未遲，故耐性在談判上是非常重要的，若自己欠缺耐性，就要時刻提醒自己“欲速則不達”。
　　
　　五、交換條件。要能了解對方認為價值高的條件是甚么，所以準備工夫的重要，可見一斑。然后以己方價值低的條件換取對方價值高的條件，就如柚皮換柚肉一樣。要留意避免對方得寸進尺，若對方諸多要求，可借權責做擋箭牌，說要請示公司，或指對方剛提出新方案，需要時間消化。
　　
　　六、運用新數據處理反對意見。曾有間攝影沖曬公司要求某婚紗公司成為他們的唯一專曬店，婚紗公司以顧客需要多間沖曬店作選擇為理由而拒絕，然沖曬公司四出找尋數據，顯示九成以上顧客光顧得婚紗公司都不介懷用哪間沖曬店的，繼而展開其它協議安排。
　　
　　七、有條件讓步。“如果我答應你的條件，你會和我簽協議嗎？”中國前總理朱镕基就中國加入世貿談判時曾如此一問，先講好條件，后讓步就不致使讓步落空，同時要用不同條件調整以達致協議完成，例如買方要求減價，賣方在答應前可要求買方將交貨期延長或先錢后貨或加多一定的數量等條件同意才可減價，以均衡彼此間利益。
　　
　　八、暫時談判。有時對方突加快談判步伐，欲令己方措手不及，以有機可乘。所以不用客氣，要求暫停休會，再作部署。
　　
　　九、確認協議。當雙方達成協議，須當面將內容朗讀一次，及記錄后簽名確認，以防誤會或錯漏發生。
　　
　　十、確認后談判�？赡苡衅渌〖毠澯扇魏我环酵蝗惶岢觯圆槐亟閼�，以增進彼此間友誼的心態，酌量商量傾談一番。

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